下面是小编为大家整理的零售店促销管理手册（完整文档）,供大家参考。
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零售培训手册之- 《零售店 促销 培训 手册》
( 第一稿，2006 年 年 1 月 月 12 日)
前言：
同样商品结构、地理位置及门店面积都大致相同的两家手机零售店，一家经常举行促销活动，卖场氛围浓厚，生意兴隆；另外一家甚少举行促销活动，店面布置也冷冷清清，商品虽然丰富，但生意却惨淡不已。为什么两家看似一样的手机零售店，经营结果却相差甚远呢？ 最主要的原因就是促销的成功与否。随着人民生活水平的提高，商品极大的丰富，消费者选择的余地越来越大，手机零售店的营销也就越来越依靠于有计划有效果的促销手段了。
由此可见，促销是手机零售店的灵魂，直接影响到手机零售店经营的好坏。它包括促销活动和企划两部分。如果把直接的促销活动称为狭义的促销的话，通过宣传、店内标示标物、卖场氛围营造而发生作用的企划则是广义上的促销。二者都有一个共同的目的，那就是——刺激和促进顾客的消费。
随着通讯零售行业竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内通讯企业的促销活动费用与广告费用之比达到 6：4。在日益激烈的手机零售竞争中，有效的促销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力的执行和规范的操作，才能达到最佳的促销效果，创造良好的经营促销、企划的规范化运作，使促销真正发挥出应有的作用。
第一章
如何举办一次 成功 的促销活动
一． 活动创意到位 ：
目前，食品类、保健品类、各类服装、文具等商品均将促销看作是一种即时见效的营销战术，导致各卖场、药店、公园、广场上促销活动层出不穷、又多又滥，使消费者眼花嘹乱，并逐渐对中、小型的纯粹的促销（折价，赠送类）活动
失去兴趣。
要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合 SP 活动的“三新四性”原则。
A、 三新方针：新由头、新卖点、新活动形式
B、 四性原则；促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
二． 前期宣传造势到位 ：
促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-----购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。
因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式有：
活动 NP、电视字幕预告、广播活动用 DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告（如台卡、立牌等）。
而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
三． 政府公关到位 ：
所有的 SP（尤其户外）活动，均要与众多的政府主管部门主管部门打交道，活动能否顺利举行，与他们的支持关系甚大，一个部门出现卡壳，即可能导致整个活动改期或流产。因此，政府公关关系的良好保持至关重要。
一般来说，凡户外销售宣传性活动，首先须选定场地所有权部门的同意，获得工商局广告管理科的审批，取得城建、交通等部门的“准行证”才能保证活动正常开展。
因此，各市场人员从一进入当地市场起，均需要与当地各政府主管部门建立良好关系，工作做到面前，以防患于未然。
四． 组织分工到位 ：
一般促销活动的执行，分前期策划准备、活动执行、活动后监控三个阶段，环环相扣，一个细节的不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅，必须要求市场部活动执
行人员有高度的责任心和强烈协作性，要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”，在进行分工时做到环环紧扣，事事有人，人人有责，分工明确：
（一）
活动准备期一般有下列事项：
① 政府公关； ② 活动通告的发布（新闻媒体、户外宣传、报纸广告、宣传单张、POP 等）；
③ 活动用宣传品及礼品准备； ④ 货物准备； ⑤ 活动现场的提前勘测与布置； ⑥ 参与活动的厂家、促销人员、市场人员的分工与培训；
⑦ 在终端零售卖场力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。
⑧ 提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。
（二）
活动执行：
① 提前布置好现场，桌椅摆放、促销道具、彩旗、横幅、展板、海报及其他 POP宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。
② 人员分工明确：专人与接待政府部门人员，专人接待媒体人员，专人收钱售货、专人发放礼品，专人维持现场秩序，专人散发宣传品并注意现场卫生。
有活动现场指挥一名，负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。
③ 人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此，需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识，以便向消费者作诚恳、理性的产品介绍。
④有优惠销售或赠送时，以此作为维持现场气氛的手段：
现场人少时，向小朋友送气球、小红旗吸引人群；选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。
⑤活动结束时，即时清货，清款、清场，并打扫卫生。
（ 三）
）
． 活动后期工作 ：
① 追踪各新闻媒体报道并录像、留样。
② 进一步加强零售终端建设工作。
③ 密切关注活动后终端走货状况，适当调整广告投放频率及规模。
由于所述，促销活动是最考验各市场部管理的条理性、工作的细密性、人员的团结性的，营销市场主管及员工应不断总结、不断提高，更好地推动市场的发展。
五． 促销执行到位 ：
促销策略执行主要依靠卖场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。
（一）部门间的协调配合 ：
卖场的每一个职能部门都是卖场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型卖场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。
A A ：事前明确职责 ：
由企划部门牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP 制作、堆头摆放；采购部门负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；零售卖场负责促销、导购人员的培训、管理，卖场堆头布置、现场海报、POP 管理，活动现场管理；
B B ：做好各项活动准备 ：
1）场地准备：确定活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。
2) 物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应宣传物料，如产品宣传单、促
销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。
3）陈列、上货、广宣品、POP 等的布置工作应在前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。
4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。
5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升王者零售卖场影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。
6）活动期间，导购、促销人员、卖场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
（二）人员培训 ：
活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。
促销活动”人员培训分为两部份：
第一部分为执行成员活动培训； 第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
第一部分活动执行成员活动前培训，卖场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。
第二部分为现场促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个
活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及卖场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。
六． 活动 效果 评估 ：
在整个活动执行过程有一个非常关键但经常会被人遗忘的环节就是活动的评估。活动评估是对整个活动方案质量的检测，一个活动的好坏在活动结束后只有通过活动评估才能知道。在手机卖场大型促销活动的评估主要分为销售收入分析和广告效果分析。
商场做活动的最终目的就是提高销量追求利润最大化，因此销售收入分析是必不可少，活动期间的销售分析，应根据活动的期限分为三阶段：活动前销售分析、活动中期销售分析、整体活动销售分析。
活动前销售分析是为做好活动打好基础，只有抓住“病根”才能“药到病除”，整个活动策划方案才会有实际意义。
活动中期销售分析为及时调整营销战略做好了铺垫，根据实际销售情况，及时发现方案存在的问题及时调整方案，保证达到预期效果。
整体销售分析，就是查看整个方案的有效程度，是否达到即定目标，有何处不足及成功经验，都能通过整体销售分析来获得。
第 二 章
如何加强促销活动的执行力
从促销活动执行的角度来看，再好的促销方案离开执行也只能是一纸空文。如果辛辛苦苦做调研、分析，反复的思考和论证出来的促销方案，可是实施的时候没有按照原本的要求执行，那么结果和原先预计的效果将相去甚远。
促销执行力主要体现在促销方案的可操作性、促销方案是否被认可、执行者对促销方案的理解及促销活动执行的督导力度四个方面。操作性不强的促销方案是纸上谈兵，是画上的老虎，好看不中用；如果不被认可，再好的促销活动别人不会按照它来执行；如果不充分理解就不能掌握促销活动操作重点，把握关键环节，也注定难以成功；没有督导就失去对整个活动的驾御和控制，一盘散沙，我们也只能是自己为没有回报的促销活动埋单。
一、促销活动要有可操作性
1、促销活动具有现实可行性。这种可行性涉及到风险程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面。促销活动不是要完美而是要最可行。绝大多数被执行的促销活动都不是所有方案中最好的，而是相对最可行的那个。
2、要考虑到促销活动的适应性。没有任何一个促销活动是适合所有市场现状的。
我们在各地市场有数十个零售店，各个地方的资源、场地环境、费用、消费水平等等的不同必然造成方案执行难度和推广效果的差异。所以我们要针对不同的市场差异，做出大、中、小型三种活动方案，各个地方可以根据所在市场的状况选择其中的一个活动来做，这样就能避免出现有的市场人员明知活动不适合自己市场的要求，又不能不按照总部的意见办，所以就敷衍塞责，甚至故意阻碍方案实施等不良状况的发生。
3、促销方案要尽量细化。一个笼统的几页纸的方案执行起来的确很困难，切忌一些模式化的促销方案，只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道理罗列出来然后就下发执行，这种方案充其量也只算个思路。尤其是在我们现在
没有成熟的促销活动推广计划和活动执行督导体系的时候更应该注意这个问题。
4。促销方案中一般应注意细化以下几点：
A 人员的安排。将方案中的具体事务明确部门，然后由部门落实到人。每个人知道自己在该方案中是什么职责。避免出现责任不明，具体事务没人做的情况。
B 相关物料的准备。就拿一次促销活动来说，促销现场的布置，促销道具的设计和制作，人员服装的准备，宣传品的制作，音响等影音设备的准备和调试。如果不能给各个零售店提供成品的，就要将可用的设计图、效果图及详细的制作要求等刻在光盘中发往各个零售店。
C 推广活动环节的设定。例如抽奖活动一般应有两人以上操作，相互监督，抽奖的过程要让消费者没有疑虑，另外获奖资格的确认，赠品的发放都需要有相应的规定。
D 费用预算。各地在执行营销方案中所需的费用肯定不相同，但是总体费用和预计产出要有一个估算，在条件允许情况下，尽量统一制作的促销、宣传物料减少费用。将营销方案中的各地支出的部分给出一个参考价格。
E 促销活动时间安排。从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上，以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。
二． 方案要得到各级人员的认可 ：
1、充分的前期沟通。在制订营销方案的时候应和各大区经理、各零售店相关部门的人员经常沟通，根据企业实际和各级人员面临的现实状况来制订促销计划。假如不了解各个分公司的经营现状，就拟订一个理想化的方案，这个费用拿不出来，方案肯定是无法执行。
2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。
三． 促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握 ：
1、提前下发活动方案。方案要在执行的前一个月下发，然后征集各方的意见，如果是方案有明显的缺陷可以马上修改完整，如果是理解上有一定难度的，可针
对大家经常...