吴慧敏
6月12日，青鸟消防（002960）总经理兼董事会秘书张黔山以电话会议的形式接受了东吴证券、中金资管、嘉实基金、易方达基金等机构的156 位投资者调研。调研内容主要分为公司近期情况介绍以及问答环节。
公司近期情况介绍
总经理兼董事会秘书张黔山首先表示，公司近期股价波动比较大，背后的原因可能是多种多样的，有市场情绪的因素、有资金的因素等等，但是抛开这些之外，公司能做好的、能解释清楚的，主要还是基本面，因此当天的电话会议内容主要围绕公司经营的基本面来展开。
（一）首先，公司在行业端的主要逻辑没有变化，而且在随着时间的推移、随着行业的规范程度提高，这个逻辑在不断强化。行业逻辑主要体现在：消防电子领域是民生安全的重要保障，消防电子行业具有强制、刚需属性，在发达地区和国家尤为明显，行业会持续发展。且随着经济的发展，消防电子行业的结构会逐渐发生变化：
（1）由增量市场向存量市场转变，比如说老旧小区改造、比如北京推出的“四快”（快确认、快调集、快启动、快疏散）类项目、智慧消防、可燃气体监测和预警等。
（2）从地产行业向非地产行业的转变。在十年之前，公司很大一块业务收入都是来自于地产；
但是在过去五年中，公司地产类的收入占比越来越低。公司从2016 年开始布局大工业领域，包括钢铁石化、地铁轨交、电力储能、医药化工等等。2022 年公司在工业领域有2.8 亿发货额，预计2023 年大工业领域订单有望实现翻倍。
（3）社会面向内化特征转变，主要体现为多场景、多品类的应用。所以回到大家关注的问题，当地产的景气度下行，对于青鸟消防这样产品品类比较多、场景比较丰富、业务领域布局比较广泛的企业来说，反而是一个加速行业洗牌、快速提升市占率的好机会。竞争格局方面：1）通用消防报警，大几十家竞争对手，目前竞争格局较为温和、市场较为成熟，公司拥有青鸟、久远、美安（高端）等多个品牌，有很强的信心；
2）应急疏散领域竞争比较激烈，玩家鱼龙混杂，公司不会主动发起价格战，疏散发展到目前这个业务体量（2022年公司疏散业务近11亿收入），公司对业务结构和质量方面看得比规模更重。展望未来3-5 年，行业都还在加速出清的过程中，预计5-10年之后这个行业的竞争格局会完全稳定，能走出几个比较大的公司。
（4）外资品牌逐渐退出中国市场，或者说外资品牌不再把中国市场作为主战场，这同样也会给公司带来新的机遇。
（二）在战略发展方面，对于公司来讲需要做到保持足够的定力，对行业未来5-10 年的发展有深刻的理解和足够的认知。
同时需要确定可靠的、可执行的战略发展规划，对于公司来说，未来3-5年最重要的是规模（实现百亿以上销售规模，力争在全球范围内成为前五乃至前三的竞争者）、结构（国内+海外并举，高端品牌、行业应用场景是重要的业务框架）、质量（回款是重要指标，2023年以来回款的增速情况要好于发货的增速）。以疏散为例，考虑到竞争格局比较激烈，对于有些低价的、回款不好的业务，公司会有所节制。
（三）今年1-5月公司业务有序推进，既保持了规模增长，同时回款的情况要好于发货增速；
1）青鸟品牌总体平稳；
2）久远品牌，30%以上增速；
3）应急疏散，30%左右增速；
4）海外，整体有20-30% 增速，其中美安品牌增速在100%左右；
5）工业端，整体增速可观，其中储能增速较快；
截至目前从公司内部已经备案的工业项目数量和金额情况来看，今年有望在大工业领域实现翻倍；
6）高端品牌方面，美安品牌预计2023Q4在国内开始供货，对标西门子、霍尼韦尔等高端品类。
总体来看，目前业务的进展与公司在年初制定的规划是基本符合的。预计未来3-5 年，收入年复合增速在20%-30%，公司是比较有信心、确定性是比较强的。张黔山表示，其本人在近期也做了一些增持，表达自己信心的同时，也是向市场释放一个积极的信号，公司基本面是有序推进的。
问答环节主要内容
在问答环节，有投资者提问公司关于青鸟和久远品牌未来的发展战略以及未来有没有可能把久远的销售模式从直销改为经销。
公司表示，久远品牌收购时就是一个直销的品牌，这几年增速很快：一方面是此前的基数相对较低，一方面是青鸟端的技术赋能，一方面是灵活的激励机制释放了很强的活力。公司的规划是未来3年久远品牌做到10亿收入。这个规划是比较清晰的，但是到10 亿+规模之后，久远目前还需要做很多的功课，包括平台化发展、人员的调优、企业文化、技术升级等等。至于将来久远会不会转变为经销，这个大概率不会，因为这个和企业基因有关。
未来，久远以通用报警为主线，而青鸟定位在国内行业端，这部分久远涉及相对较少，品牌认知度不同，存在品牌区隔、模式区隔。同时在高端场景方面，进一步引入美安品牌做区隔，这本身也有解决客户认知端有固化的考量。
接着，有投资者问道关于海外布局、价格戰会否缓解等。
青鸟消防表示，公司海外市场目前已经进入了厚积薄发的阶段，2022年收入近5 亿、占比近11%，未来3-5年预计占比总收入能进一步提升，海外的品牌都是采取在当地的本土化运营战略。工业领域，公司于2016年启动，2020年工业端的产品体系基本完善，2021 年开始正式进入销售元年，2022年以钢铁石化、地铁轨交、中高端制造、电力储能为主要切入领域，总发货3亿左右，预计未来3-5年工业端业务会成为一个很重要的增长引擎。
2022年，青鸟+久远的国内通用报警合计20-25亿收入，总体平稳有增，未来对于客户会有所选择，如价格太低或回款不好的会有所节制；
国内市场约30% 左右是存量改造、70% 左右是新增，对于改造更换的需求，公司一方面是很早就和消防维保公司打交道，做好铺垫；
另一方面，对于改造更换的项目，与新增项目的获取渠道不同，公司有不同的业务模式应对。
另外，关于外资品牌在逐渐淡出国内市场的过程中，公司业务是不是也有进展的问题。青鸟消防表示，公司在该市场主要通过美安品牌来进行布局覆盖，当前美安品牌主要采用直销+合作（工程公司）的模式，定位主要是五星级酒店、地铁轨交等高端领域，对标西门子和霍尼韦尔，从规模和市场空间上来说约在20亿上下；
后面东南亚的市场也会主要以美安品牌去做。公司预计在未来3-5年美安品牌能做到5-8亿/年的收入规模。
最后是关于未来几年的资本开支计划。公司表示，公司的募集资金正在有序推进使用，马鞍山基地预计2023年年底至2024年年初进行投产。其他的资本开支方面，1）美安品牌的建设，今年还是以租赁场地为主，明年要不要建产能还是要看销售的情况；
2）未来可能在海外建设自己的生产基地；
3）行业端的收购并购，以外延并购赋能内生增长为主。